Trucos del marketing (parte II)



 

Nuestro cerebro toma miles de decisiones por minuto, la mayoría sin que nos demos cuenta pues se realizan en nuestro pensamiento inconsciente. Se puede decir que nuestro cerebro toma las decisiones por nosotros (un proceso necesario para ahorrar energía para otras funciones vitales). La industria publicitaria sabe que si conectan con nuestros canales inconscientes tienen una gran oportunidad para vendernos su producto.

¿Cómo lo hacen? ¿Cómo consiguen conectar con nuestro pensamiento inconsciente? En este artículo analizaremos algunos de los trucos más comunes que usa el marketing.


 

Estímulo desencadenante.


¿Eres capaz de ver al hombre con su cabellera negra?


 

estímulo desencadenante


La decisión de realizar una compra se origina al detectar una necesidad insatisfecha. Esta necesidad puede ser provocada por estímulos internos o externos. El primer caso sucede cuando una necesidad habitual aumenta hasta ser una demanda, como por ejemplo, alimentarse. Pero otras necesidades se originan por estímulos externos, como por ejemplo, por la influencia de una recomendación de alguna persona conocida, de un amigo o de un anuncio publicitario. Estos se conocen como estímulos desencadenantes.

 






Los estímulos desencadenantes son "señales" que influyen en nuestras decisiones y actitudes. El problema es que no llegamos a ser conscientes de estas señales. Ahora vuelve a mirar la imagen y busca un esquimal de espalda. Al indicarte lo que tienes que ver estoy provocándote un estímulo desencadenante. Te incito a ver lo que yo quiero que veas.


Es una herramienta de persuasión poderosa porque nuestro cerebro está programado para ahorrar energía y tomar atajos a la hora de decidir y valorar situaciones. Estaríamos agotados si hiciéramos un razonamiento sesudo de cada decisión. Las empresas de publicidad saben esto y manipulan nuestras decisiones con estímulos desencadenantes. Saben que cada detalle del mensaje modifica nuestra conducta. Por ejemplo, el color rojo nos da hambre. De ahí que muchas marcas o páginas de comida tienen ese color.


galletas rojas




Si quieres conocer más ejemplos de manipulación puedes leerte el artículo de cómo afectan las emociones al consumidor.


 

Falacia del experto.




La falacia de experto se produce cuando damos credibilidad a una persona por el mero hecho de considerarla experta, tener autoridad o ser apreciada o famosa. Por ejemplo, un médico con una bata blanca o una abogada con traje, nuestros estereotipos sociales nos incitan a confiar en dichas personas.




 
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Efecto primacia.




La primera información es la que se queda en el cerebro. El efecto primacía se centra en que la primera información que recibimosinfluye notablemente en nuestras decisiones. Si nos lo llevamos al campo del marketing, podemos afirmar que el consumidor recordará con mayor facilidad las palabras más vistosas en un cartel o una etiqueta, o elegirá unos productos en lugar de otros en relación a como esté organizado un estante o un escaparate. Por ejemplo, ¿has elegido un producto en lugar de otro porque al llegar al supermercado has visto que está en un estante de ofertas? ¿lo has comprobado con el resto de productos?

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Es muy difícil que consigamos ser completamente inmunes a la influencia de la publicidad, pero me gusta pensar que conociendo sus trucos podemos hacerle más difícil el trabajo.




 




Fuentes:

Esteban A.; Mondéjar J.A (2013) Fundamentos del marketing. ESIC Editorial.

Imágenes:

https://www.youtube.com
http://www.lavozlibre.com/
http://www.ennaranja.com/

 

 

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